Mario Garbarino: "En los shopping del futuro se podrán satisfacer todas las necesidades"

Es contador público, egresado de la Universidad de la República, tiene 67 años y es reconocido por poner en marcha grandes proyectos como el Punta Carretas Shopping y el hotel Sheraton. Con el estudio familiar Garbarino Lombardo gerencia además los shopping Costa Urbana, Las Piedras y 11 hoteles en el país. Reconoce que la situación regional y el e-commerce impactan en las ventas, que desde 2015 están estancadas, aunque dice que el negocio está «estable» y que los shopping deben dar más servicios. Le «preocupa» la situación hotelera y alerta que en Montevideo la oferta ya «está saturada». Está casado, tiene tres hijos y ocho nietos, a los que disfruta en su casa todos los viernes sin excepción.

La empresa familiar llega después de inaugurar Punta Carretas, ¿qué desencadenó su creación?

El estudio Garbarino Lombardo se formó diferente a como lo hacen las empresas familiares tradicionales. Luego de recibirme de contador empecé a trabajar en la profesión, pero siempre me gustó la parte comercial. Entonces, antes de formar la empresa, surgió la posibilidad de desarrollar el shopping Punta Carretas, casi por azar, buscando oportunidades. Fui desarrollador y gerenciador del proyecto. Mientras tanto, mis hijos seguían creciendo y especializándose. La empresa familiar se creó una vez que mi hijo Pablo se recibió e hizo un MBA en EE.UU. y mi hija se especializó en finanzas. A eso se sumó que mi señora es contadora. Se dio naturalmente crear la empresa familiar. Al tiempo, apareció la oportunidad del shopping Costa Urbana y surgieron con fuerza las otras áreas de negocios. Así, terminamos gerenciando centros comerciales, hoteles y promovemos desarrollos inmobiliarios.

Esas son sus grandes tres áreas de negocio, ¿cuál es la más importante?

La principal es shopping, entre un 70% y 75% del total de la facturación. Punta Carretas, que el año que viene cumple 25 años, es el principal negocio. En cuanto a inversores, representamos varios de Uruguay, un fondo de inversión americano y un inversor brasileño. En total, hemos invertido más de US$ 100 millones en activos fijos.

La última gran inversión es la ampliación de Punta Carretas Shopping, ¿en qué etapa están las próximas inauguraciones?

Ampliamos 72.000 metros cuadrados entre nuevo parking, la tienda de Renner, el nuevo Disco —el supermercado con fresh market más grande de la región—, el edificio que trabaja Sinergia y tiene casi todas las oficinas alquiladas, y el hotel Aloft. A fin de mes, Starbucks abrirá su tienda en la plaza principal del shopping y a fines de noviembre se inaugurarán los 23 locales en donde antes estaba el Disco, algunos de ellos ocupados con nuevas marcas y otras que ya estaban pero se mudaron ahí para tener más espacio. H&M abrirá en el primer semestre del año que viene, con un local en el segundo y tercer nivel que será la flagship store de Uruguay, la más grande del país, con unos 5.000 metros cuadrados. También en marzo del año que viene llegará La Española, con un local de 1.000 metros cuadrados con consultorios en el tercer nivel.

¿Cómo impacta en las ventas el cliente omnicanal?

Las compras por Internet aún son bajas, entre un 3% y 4%, pero los shopping deben ir preparándose. En EE.UU., el principal mercado de centros comerciales, hay muchas tiendas que nacieron online que ahora tienen sus tiendas físicas. El cliente hoy mira el vestido o los zapatos por Internet y luego lo compra en la tienda. Lo ideal es que todo eso esté conectado y que, cuando el cliente llegue, la tienda ya sepa qué busca y se lo ofrezca. Estamos estudiando algo de eso ahora para dar mayor interacción. Creo que los shopping no van a desaparecer, por lo contrario, se están construyendo más porque el hombre es social por naturaleza. Habrá cambios, por ejemplo, yo no pensaba en consultorios médicos, centros deportivos o spa. Tiene que haber mucha experiencia, ir más directo al cliente. En el shopping del futuro la experiencia del cliente ya no pasa por los locales de compras, sino por un paseo donde uno puede solucionar todas sus necesidades. Por eso aparecen los centros cívicos donde se hacen trámites, edificios de oficinas, zonas de comida diferentes (estamos preparando un paseo gourmet que vamos a crear en el primer piso) y servicios médicos. Porque cada vez más los clientes tienen más opciones de compra, entonces hay que hacer que concurran al shopping. El consumo fuera de los shopping aún es mayor, pero hemos crecido, los centros comerciales son un centro de atracción y tenemos para crecer aún.

Se ha manifestado en contra del régimen de franquicias para compras por Internet, ¿cuál sería la alternativa?

No pretendo que le pongan todos los impuestos, pero como mínimo que paguen el IVA, como sucede en otros países como Chile y Perú. Después dicen que el comerciante de acá es muy caro, y es así porque debe pagar una gran cantidad de impuestos.

Ante la venta online crearon en conjunto con otros centros comerciales la propuesta Voydeshopping, que ofrece cupones de descuentos online para usar en tiendas adheridas, ¿cómo funciona?

Es una buena iniciativa. Es más, empezamos con la venta de cupones para ir creando clientes y ahora estamos pensando en incursionar directamente en el comercio online.

En el mundo hay una tendencia de compras mediante descuentos, ¿eso influye en el negocio del shopping?

Al igual que en otras partes del mundo, en Uruguay el cliente se está habituando a comprar con descuentos, una forma de compra que vino para quedarse. Esto generó un aumento de las ventas y una baja de la rentabilidad, pero es algo que los comerciantes ya lo tienen incorporado y se planea con tiempo. En días de descuentos los comercios venden como cinco días normales.

¿Qué toman en cuenta para seleccionar las marcas que se suman al shopping?

Permanentemente monitoreamos las ventas y tratamos de ver qué rubros tienen margen de crecimiento o cuáles están saturados. En general, preferimos que tengan experiencia en retail y presenten algo novedoso. Si es una marca internacional, buscamos que no llegue como franquicia sino directamente, o que la relación con la franquicia sea a largo plazo, pero no hay recetas perfectas. Por ejemplo, cuando recién comenzamos con los shopping y consultábamos en EE.UU. o Brasil, nos decían que no se puede hacer uno sin cuatro tiendas ancla del poder de Macy’s, JCPenney, etcétera, pero en Uruguay no existían. Entonces creamos el ancla del supermercado, algo que no existe en esos otros países. Ahora buscamos negocios que atraigan público y que no necesariamente sean ventas.

Durante la reforma, Disco "salió" del shopping, ¿eso impactó negativamente en las ventas del centro comercial?

Naturalmente, tener al Disco separado tuvo un impacto. No lo tenemos medido en cifras, pero pasó. De todas formas, el cliente del shopping ha sido muy fiel. Además, ya a partir de noviembre el Disco volverá a estar integrado al shopping, volverá a la normalidad. En la actualidad visitan Punta Carretas cerca de 1,2 millones de personas por mes y nuestra aspiración, luego de terminadas las reformas, es aumentar esa cifra a 1,5 millones. Un 65% viene de la zona de influencia, el resto es de otros barrios y turistas. La mayor cantidad de visitantes que llegan a Uruguay va al Punta Carretas Shopping porque es un paseo interesante, arquitectónicamente es atractivo, además de que antes fue cárcel. Es más, la Intendencia está construyendo en la entrada un puesto de atención turística y la zona se ha dinamizado con más restaurantes y hoteles de marcas importantes.

¿Por qué no han explotado la veta histórica del edificio?

Al inicio decidimos que no porque estaba muy cercano en el tiempo el tema de la cárcel. Pero en algún momento se podría llegar a dar.

¿Se le ha acercado alguna otra marca de renombre internacional para desembarcar en el país?

No. Pero no están viniendo a la región tampoco. Normalmente, estas tiendas van primero a otros países y luego desembarcan acá. Además, las grandes tiendas necesitan de muchos metros cuadrados y ninguno de los shopping tenemos ese espacio. Puede llegar alguna de 300 o 500 metros cuadrados.

¿La tendencia hacia locales más grandes no redunda en una menor diversidad de las propuestas en los shopping?

No, porque estamos ampliando espacios. Igual lo importante es tener lo mejor, porque este negocio es la suma de todos los que estamos. En el caso de tiendas como H&M, creo que será una gran atracción para los argentinos y para muchos uruguayos que se ven tentados a comprar en otros países.

Otro de sus negocios es el hotelero, ¿ya sienten los efectos de la situación cambiaria y económica de Argentina?

Desde Sacramento, y a nivel general, estamos muy preocupados. Por ejemplo, en Colonia veníamos hasta marzo de este año con cifras excepcionales, y en abril bajó mucho, entre un 35% y 40% con respecto al año anterior. Además, al bajar la ocupación, bajan los precios y eso hizo caer la rentabilidad del negocio. Veo un año complicado, el negocio no está en riesgo porque veníamos de buenos años, pero estamos muy preocupados. Porque la baja de la tarifa no hace que llegue más gente, sino que el que llega pague menos porque Uruguay comparado con Brasil y Argentina es barato. En Fray Bentos y Mercedes, si bien sufrimos el tema del agro que no está en su mejor momento, estamos por encima del punto de equilibrio, Almirón está recién abierto y tiene una gran respuesta de uruguayos. Pensamos que sería mejor entre los argentinos, pero vienen menos. Rivera está muy bien.

¿En esa retracción inciden las plataformas como Airbnb?

Creo que son tendencias que llegaron para quedarse, pero lo que se debe hacer es fomentar la igualdad de competencia. Si el hotel debe pagar varios impuestos y tiene controles, no entiendo por qué eso no pasa con otros jugadores. A medida que paguen será una competencia y los hoteles debemos dar un mejor servicio. Aprendí que hay que jugar con las armas que uno tiene y no quejarse de la competencia, pero para esto se debe estar en igualdad de condiciones. En hotelería debemos apostar a la experiencia con tecnología y estamos trabajando en esto.

¿En Montevideo está saturada la oferta hotelera?

Sí, en Montevideo la oferta hotelera aumentó mucho. Lo que hay que hacer es impulsar el turismo de convenciones. Durante años hemos luchado para construir un centro de convenciones; ahora está el Antel Arena que esperamos pueda mover el rubro. También apoyamos que exista una tasa a turistas, que en casi todo el mundo existe, que se destina para inversiones importantes en turismo. Hay que crear nuevas atracciones. Para esto hay que tener recursos y la tasa es algo muy positivo.

¿Y en el Interior del país?

Creemos que el desarrollo de la nueva planta de UPM puede dar una oportunidad para esa zona. Tenemos el plan de invertir ahí, como lo hicimos en Fray Bentos, donde nos va muy bien. También tenemos propuestas para gerenciar hoteles que ya están funcionando y las estamos evaluando.

Incursionaron en el mercado de oficinas con un edificio en Punta Carretas, ¿hay planes de crecer en ese segmento?

No, porque no nos especializamos en eso.

Hay cambios económicos en la región y en el país, ¿cómo define este momento para invertir en Uruguay?

Eso es difícil de responder. En los rubros en que estamos no es un buen momento para invertir. Pero esa misma pregunta me la hicieron en el 2002 y en ese año nos tocó inaugurar el Radisson en Colonia y el Arapey de Salto. Y la gente me preguntaba por qué. Es que pensamos en estas inversiones, luego conseguimos los inversionistas, y más adelante se construye. Entonces, cuando se inauguran no es que uno se equivoque, es que la situación cambia y en nuestro país eso pasa muy rápidamente. Hoy nadie debería pensar en hacer un hotel nuevo; eso no quiere decir que no haya hoteles en construcción o próximos a inaugurarse.